此前，隨著挖機、裝載機產品進入存量時代，設備租賃需求不斷釋放，租賃，正在成為一個需求規(guī)模十分可觀的潛在市場。精英智匯注意到，在大資本的支持下，專業(yè)設備租賃企業(yè)和金融租賃企業(yè)已經開始加快市場滲透速度，實際上已經滲透到工程機械代理商傳統(tǒng)業(yè)務領域。

    然而，租賃業(yè)務到底是做還是不做，對于當前階段多數工程機械代理商來說還處于極度糾結之中。

    大勢所趨，不能錯過這趟車，要做！

    一、租賃是未來發(fā)展趨勢，對于代理商來說，不僅可以培育新業(yè)務，也是其對沖經營風險的手段，同時是構建“循環(huán)經營”模式的重要環(huán)節(jié)。

    首先，從本質上講，租賃是不同于銷售的一種交易方式。工程機械代理商原本以“設備銷售”為主，當用戶的采購方式發(fā)生變化從購買逐步傾向于租賃時，如果代理商不能及時應對，等于將用戶拱手讓出，這是代理商不愿意看到的。

    其次，工程機械是一個典型的周期性行業(yè)，設備銷售受市場新增需求和更新需求影響大，代理商的經營業(yè)績必定會隨之起伏；而設備租賃主要針對存量市場，用戶不采購新設備不等于不使用設備，事實上，用戶使用設備的需求是相對穩(wěn)定的，導致設備租賃的波動幅度遠遠小于設備銷售，也因此被形容為“緩沖墊”，能夠幫助企業(yè)對沖行業(yè)周期性變化帶來的經營風險。

    第三，租賃業(yè)務的運營是基于設備的，在整個設備擁有周期內，都存在設備保養(yǎng)、維修、配件、保險、培訓等諸多需求。一直以來，很多代理商的后市場業(yè)務開展的并不理想，很重要的原因是業(yè)務量小，覆蓋的設備數量少，當業(yè)務缺乏一定規(guī)模時，就會面臨經營窘境。  

要不要做租賃？工程機械代理商的糾結與矛盾

    如果開展設備租賃業(yè)務，代理商自有設備數量將大大增加，這本身就為后市場業(yè)務提供了很好的需求基礎，十分有利于推動代理商“循環(huán)經營”模式的實現，“循環(huán)經營”所需要具備的各項專業(yè)能力得到提升。更重要的是，“循環(huán)經營”模式將在擴大代理商盈利點和吸引更多用戶之間形成良性互動，十分有助于代理商持續(xù)盈利能力的提升。

    二、主機廠積極推動設備租賃業(yè)務

    中國宏觀經濟進入低速增長期，“質量”成為主要發(fā)展訴求，更多建筑企業(yè)尤其是大型央企正在加快向“輕資產運營”轉型，逐步由過去的購買設備轉向租賃，如果將市場對設備需求比作一塊蛋糕，新機銷售蛋糕變小，租賃需求比例上升。

    主流用戶需求的改變帶動了國內租賃市場的發(fā)展，面對這種變化，主機廠只有積極采取應對措施，才能保持健康穩(wěn)定發(fā)展。

    首先，主機廠在積極鼓勵并推動代理商開展設備租賃業(yè)務。

    對于主機廠來說幫助代理商培育面向未來的新業(yè)務能力對于維系廠商長期穩(wěn)定的合作關系十分關鍵。在如今廠家仍為主導地位的廠商關系中，緊跟廠家步伐是很多代理商不得不作的選擇。

    另外，也有主機廠直接面向終端大用戶或專業(yè)租賃公司（非代理商關聯企業(yè)）開展設備租賃業(yè)務，開始建立區(qū)別于代理商體系之外的“第二渠道”。也就是說，即便代理商不做租賃，終有別人會做，若堅信租賃這一未來趨勢，為何不“近水樓臺”利用廠家支持，放手一搏？

    于是無論是債權機試水租賃、選擇租賃滲透率較高的高空作業(yè)平臺產品涉足租賃、抑或是選擇特定小挖或大挖租賃，越來越多代理商開始試圖踏入租賃領域。